Michael Gibbs nos cuenta las trampas mentales que surgen a la hora de negociar.
En el arte de la negociación nunca hay que perder de vista que toda conducta lleva intrínseca una intencionalidad pero por sobre todas las cosas nunca olvidar los “tres comportamientos” de la mente:
a) la mente aborrece el vacío. Ante la ausencia de datos la mente completa ese vacío inclusive inventando datos (que después la misma mente los asume como ciertos).
b) la mente odia la incertidumbre. Hay una necesidad constante de predictibilidad.
c) a la mente le “ofende la desigualdad”.
Otros tips interesantes sugieren no limitarse en las expectativas previas a la negociación. Siempre hay espacio para preguntarse ¿qué más? (el más debe favorecer a ambas partes). Esta pregunta nunca debería faltar porque está comprobado por diversos estudios que nuestro cerebro negocia sobre un mínimo de pretensiones y muchas veces pasa por alto planificar sobre el mejor escenario posible.
También recomienda en una negociación respetar la regla de 70-30. 70% del tiempo para escuchar, 30% del tiempo para hablar.
Otra herramienta recomendada para poner en marcha una negociación con mayores probabilidades de éxito es la “regla del 4-3-2-1” que induce a tener un cierto conocimiento antes de la negociación. Se basa en saber 4 cualidades sobre la persona, 3 sobre la empresa, 2 sobre la competencia y 1 solución a un problema específico que se haya detectado en el otro.
Finalmente no puedo dejar de mencionar las trampas del pensamiento que ocurren en la toma de decisiones mientras se negocia. Ellas son:
a) Efecto elección: cuidado ! puedes estar estancado en un abanico de soluciones a, b y c. Quizá la solución sea generar el escenario d.
b) Efecto ancla: cuidado! el conocimiento de una persona puede ser el conocimiento de muchas otras.
c) Pensamiento grupal: cuidado! los hechos están disponibles y accesibles fácilmente. No hay diferenciación ahí.
d) Cero riesgos: cuidado! la incertidumbre nos lleva a disminuir la toma de riesgos. Al disminuir la toma de riesgos poder llegar a una diferenciación inapreciada.
e) El efecto costo hundido: cuidado! seguimos sosteniendo hechos, conductas, productos, empresas por el solo hecho que siempre estuvieron ahí. Hacemos todo lo posible por sostenerlas y a costos absolutamente irracionales.
f) Disonancia cognitiva: cuidado! en manifestar inconsistencia entre los hechos y los actos.
d) Altruismo recíproco: cuidado! no creas que la forma en que encaminas tus actos va a devolver necesariamente lo mismo desde el otro lado de la negociación.
Finalmente quisiera dejarles mi sintética conclusión. Cuidado! cuando negociamos nuestra mente nos “engaña” más a menudo de lo que deseamos. El engaño no es más que una conducta que tiende a darnos certidumbre, igualdad, predictibilidad y consistencia. Ocurre que, las amarras nos tienen seguro en puerto, pero solo navegando se llega a destino.
Michael Gibbs es asesor y consultor con seminarios en más de 200 compañías de 22 países; máximo ejecutivo de Gibbs & Associates; profesor en la Haas School of Business de la University of California, Penn State University y University of Texas; trabajó para General Electric, Pacific Bell, Ameritech, Lockheed, Procter & Gamble, NYNEX, el Puerto de San Francisco, Lucent Technologies, Sun Microsystems; organizaciones de países como Indonesia, Francia, México, Alemania, Grecia, Inglaterra, y Japón; socio de compañías y emprendimientos tecnológicos en Silicon Valley.
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