Hablemos de negociación

De divas y definiciones

 
En algún artículo de internet sobre Paris Hilton se puede leer una descripción tan enigmática como clara: dice ahí que Paris Hilton es famosa porque es famosa. Bueno, con el tema de las negociaciones sucede algo semejante: la negociación es importante porque es importante.
De la misma forma en que todos comprendemos que una noche de copas resulta mucho más atractiva para los periódicos, los programas y las revistas de espectáculos si la protagonizó Paris Hilton que si lo hizo cualquier amiga nuestra de la preparatoria, todos intuimos que es más importante para nuestra vida negociar bien que, por ejemplo, aprender lectura rápida, o saber bajar aplicaciones a nuestro teléfono celular.


Googleando la negociación

¿Qué tan importante es esto de negociar? Para responderlo podemos hacer la prueba de Google. Como todos sabemos, una forma de medir la fama de alguien es googlear su nombre y ver cuántos resultados arroja la búsqueda. Así podemos afirmar que Frank Sinatra, por ejemplo, es mucho más popular que Leonard Cohen, ya que la búsqueda del primero arroja 70 millones de páginas encontradas, mientras que el nombre del segundo aparece 24 millones de veces. Si aplicamos el mismo experimento al término negociación, podremos constatar que su uso es mucho más generalizado que el de conceptos de indudable importancia, como planeación estratégica, desarrollo organizacional o gestión del talento.

 
El primer día

Todos los libros de negociación, más o menos al inicio afirman que la negociación es importante porque todos lo hacemos todos los días. No sólo es cierto esto último, sino que, si lo analizamos un poco, veremos que se trata de una actividad que nos acompaña desde que inicia nuestra vida. Esta afirmación podría parecer exagerada, sin embargo estoy convencido de que es así. Negociar no es, como se suele afirmar, alcanzar un acuerdo (si bien los acuerdos son un elemento básico en muchas negociaciones). Tampoco se limita a ser, como lo establece algún diccionario, un intercambio, dar algo para recibir algo a cambio. Negociar es realizar un esfuerzo de interacción para generar beneficios. Un recién nacido comprende, desde sus primeras horas de vida, que hay conductas (llorar, por ejemplo,) que puede realizar para interactuar con otros e intentar obtener un beneficio (ser alimentado, por ejemplo). Desde el primer día de vida de un bebé, sus neuronas, listas para recibir información y empezar a conectarse entre sí, registran la relación que hay entre ciertas conductas y la satisfacción de sus necesidades o deseos, y se establecen la primeras premisas, las primeras estructuras de pensamiento que le hacen actuar de determinada forma cuando quiere alcanzar determinado objetivo; y estas premisas y nociones se van ajustando y refinando y nos acompañan toda la vida. Y así, por increíble que parezca, cuando estamos negociando unas vacaciones o un incremento de sueldo estamos aplicando los modelos y las creencias sobre la forma de obtener lo que deseamos que se empezaron a formar dentro de nosotros desde el primer día de nuestras vidas (aunque no todos solicitemos las vacaciones llorando).
Así que no sólo es cierto que todos negociamos, sino que lo hacemos desde que nacimos. ¡Casi podríamos decir que nacimos negociando!

El ADN negociador

Algo más podemos agregar en esta misma línea: mientras crecemos, esas premisas y principios del vínculo entre el esfuerzo para conseguir algo y las posibilidades de efectivamente conseguirlo, se van haciendo cada vez más elaboradas, se van alimentando de nuestras experiencias, de nuestra personalidad y forma de ser, de la gente con la que crecemos, de los juegos que jugamos, de los trabajos en que trabajamos, de las cosas que nos salen mal y de las cosas que nos salen bien. De tal forma que el día de hoy cada uno de nosotros tiene una estructura de "pensamiento negociador" distinta, que nos caracteriza. Cada uno de nosotros negocia distinto, y obtiene diferentes resultados. Tú mismo eres un negociador… algo. No sé qué sea ese algo, probablemente seas un negociador agresivo, o ingenuo, o transparente, o intuitivo, o confiado, o estratégico, u honesto, o impulsivo. Cada uno de nosotros tiene una especie de ADN de negociación, un conjunto complejo de ideas, creencias, valores, estilos, inclinaciones y mucho más, que aplicamos al negociar. Y seguramente algo de lo que hacemos nos ayuda a acertar; pero ese entramado puede tener fallas, errores, ideas equivocadas, que en realidad pueden estar obstaculizando el logro de lo que nos proponemos. Por eso antes de seguir cualquier texto, propuesta o consejo sobre negociación, lo mejor que puede hacer cada uno es revisar su "ADN negociador", revisarse, analizar cuál es nuestra forma de negociar, qué hacemos bien y qué hacemos mal, y esto sólo se puede lograr repasando cómo fue nuestro desempeño, casi viéndolo en nuestra mente como si fuera repetición instantánea, una vez que hemos salido de una reunión, junta o situación de negociación. Si logramos dilucidar qué hacemos mal al negociar y lo corregimos, y logramos clarificar qué hacemos bien al negociar, y en eso nos apoyamos, aun si no mejoráramos en nada más nuestras habilidades, podríamos con toda certeza esperar mejores resultados.

Tu próxima negociación

Si todo lo anterior no fuera suficiente para clarificar la gran importancia que tiene la negociación en nuestras vidas, esta se hace evidente cuando hacemos conciencia de un aspecto que para mí es la esencia de lo atractivo, interesante y apasionante que es saber negociar: las negociaciones son una cuestión de resultados. La próxima vez que negocies algo, lo que sea, un sueldo, un permiso, un préstamo, la eliminación de una multa o un esquema de pagos, el lugar para las próximas vacaciones o con quién las pasarán, una compra, una venta o un descuento, el cumplimiento o el incumplimiento de un acuerdo previo, algo sucederá. Cada vez que dos o más personas negocien, algo sucederá. Incluso si al parecer no se llega a nada, ese será el resultado, y podrá ser bueno para ti o no, podrá acercarse o no a lo que tú esperabas. Así es, a base de pequeños acuerdos alcanzados o no alcanzados, que se va conformando la forma en que vivimos, lo que tenemos y lo que no tenemos, lo que logramos y lo que no logramos. Y en una negociación se da siempre un principio de causa-efecto. Si se tiene el desempeño adecuado, se puede esperar un resultado adecuado.
 
Escrito por Rafael González Montes de Oca
Publicado originalmente en HSM