Es imposible saber la cantidad precisa, pero al menos 30 autores han escrito distintos artículos, notas o libros completos proponiendo alguna "regla de oro de la negociación".
Algunos dicen que la regla de oro al negociar es
tratar al otro como quieres ser tratado.
Otros proponen que la regla de oro consiste en
que la fuerza para negociar está determinada por las posibilidades de retirarse
de la negociación. Otros autores han propuesto que la regla es asegurarse de que todos resulten beneficiados, es decir, seguir el
principio ganar-ganar. Otros que es pedir más, para obtener más. Otros más han
sugerido que la regla de oro es el equilibrio entre confianza y cautela, o
alcanzar siempre un acuerdo, por pequeño que sea.
No analizaré cada una de estas supuestas reglas
infalibles, en realidad en ninguna de ellas encuentro los méritos para
adjudicarle el título de regla de oro.
Sin embargo, para mí sí existe una regla básica y fundamental de las negociaciones, una que he observado en distintos casos de todo tipo, la he comprobado y estoy absolutamente convencido de ella:
Sin embargo, para mí sí existe una regla básica y fundamental de las negociaciones, una que he observado en distintos casos de todo tipo, la he comprobado y estoy absolutamente convencido de ella:
la regla de oro de las negociaciones es que no existe una regla de oro de las negociaciones
Podemos tomar cualquier libro o artículo de
negociación. ¿Con cuántas reglas, principios y sugerencias nos podemos
encontrar? Con cientos de ellas, miles, referentes a prácticamente cualquier
aspecto que se pueda encontrar relacionado –aunque sea vagamente– con lo que es
una negociación. Con cómo conducirse, con qué estilo adoptar; reglas para
manejar la información o para manejar ofertas. Cómo comunicarse, cómo moverse,
qué decir o qué no decir. Y claro, las reglas propuestas son tan abundantes
como diversas e incluso algunas de ellas opuestas entre sí. Un autor asegurará
que se tendrá más éxito si se es agresivo, otro dirá que, por el contrario, se
debe ser gentil y suave al negociar. Alguno afirma que siempre se debe hacer la
primera oferta, otro que nunca se debe hacer, que se debe ocultar la
información, que hay que abrirla a la contraparte, que debemos hacer
concesiones o que nunca debemos hacerlas. Que se debe buscar el cierre del
acuerdo, o que se debe aparentar total desinterés.
Incluso algunas supuestas reglas rayan en lo audaz –para no decir que en lo absurdo–. Un conocido entrenador de vendedores sugiere hacer la oferta final si observa que la otra persona cruza una pierna (¡!), una columnista dice que hay que dar por falsa la información que aporta la otra persona si es que esta después de hablar se rasca la nariz (¡¡!!).
¿Cuál de todas las técnicas, tácticas, sugerencias o reglas funciona? ¡Ninguna! ¡Todas! ¡Depende! Todo puede funcionar en distintas circunstancias, y lo que puede ser útil para alguien en determinadas condiciones puede no serlo en otras, o incluso resultar contraproducente.
No existe una regla de oro de las negociaciones, porque cada negociación es una situación única, con protagonistas distintos, variables, condiciones, ritmos, situaciones e intereses diferentes, y para tener éxito en una negociación es necesario comprender que todas las conductas posibles son recursos que hay que utilizar, pero siempre en la medida en que vayan a aportar algo para lograr lo que se busca. ¿En un caso específico se considera que servirá ser cauteloso con la información? Eso hay que hacer. ¿Será mejor abrirla completamente? Entonces eso es lo adecuado. En una negociación determinada, expresar interés puede ser lo adecuado; en otra, ser discreto en esa manifestación puede dar mejores resultados. Y así con cada una de las posibles conductas.
Otro aspecto que resulta sumamente útil es que cada quién tenga su pequeño código privado de buenas experiencias al negociar. Todos debemos generar un aprendizaje significativo a partir de experiencias pasadas, que nos permita echar mano de lo que en otras ocasiones nos ha servido, cuando consideremos que nos puede ayudar una vez más. Así se van generando los propios criterios, las conductas y las tácticas que a cada quién le han funcionado, y ahí sí, tal vez cada quién incluso genere su propio principio fundamental, el que le parezca más importante, eficaz y útil.
Confiarse a un solo supuesto principio universal no hace más que estrechar la mente, eliminar la creatividad –por demás necesaria en las negociaciones– y reducir las alternativas al buscar distintas opciones para alcanzar un acuerdo.
Escrito por Rafael González Montes de Oca
Publicado originalmente en la revista Inversionista
Incluso algunas supuestas reglas rayan en lo audaz –para no decir que en lo absurdo–. Un conocido entrenador de vendedores sugiere hacer la oferta final si observa que la otra persona cruza una pierna (¡!), una columnista dice que hay que dar por falsa la información que aporta la otra persona si es que esta después de hablar se rasca la nariz (¡¡!!).
¿Cuál de todas las técnicas, tácticas, sugerencias o reglas funciona? ¡Ninguna! ¡Todas! ¡Depende! Todo puede funcionar en distintas circunstancias, y lo que puede ser útil para alguien en determinadas condiciones puede no serlo en otras, o incluso resultar contraproducente.
No existe una regla de oro de las negociaciones, porque cada negociación es una situación única, con protagonistas distintos, variables, condiciones, ritmos, situaciones e intereses diferentes, y para tener éxito en una negociación es necesario comprender que todas las conductas posibles son recursos que hay que utilizar, pero siempre en la medida en que vayan a aportar algo para lograr lo que se busca. ¿En un caso específico se considera que servirá ser cauteloso con la información? Eso hay que hacer. ¿Será mejor abrirla completamente? Entonces eso es lo adecuado. En una negociación determinada, expresar interés puede ser lo adecuado; en otra, ser discreto en esa manifestación puede dar mejores resultados. Y así con cada una de las posibles conductas.
Otro aspecto que resulta sumamente útil es que cada quién tenga su pequeño código privado de buenas experiencias al negociar. Todos debemos generar un aprendizaje significativo a partir de experiencias pasadas, que nos permita echar mano de lo que en otras ocasiones nos ha servido, cuando consideremos que nos puede ayudar una vez más. Así se van generando los propios criterios, las conductas y las tácticas que a cada quién le han funcionado, y ahí sí, tal vez cada quién incluso genere su propio principio fundamental, el que le parezca más importante, eficaz y útil.
Confiarse a un solo supuesto principio universal no hace más que estrechar la mente, eliminar la creatividad –por demás necesaria en las negociaciones– y reducir las alternativas al buscar distintas opciones para alcanzar un acuerdo.
Escrito por Rafael González Montes de Oca
Publicado originalmente en la revista Inversionista
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